10 условий успешного выхода на зарубежные рынки

Первое, что необходимо сделать перед запуском проекта - это определиться с целями, бюджетом, временными рамками и критериями успешности. Получить полную информацию о новом рынке - то, что необходимо иметь на этом этапе. Необходимо зафиксировать в конкретных цифрах желаемые показатели, составить бизнес-концепт, сформировать стратегию и разработать Бизнес-План. Вы поймете, какие дополнительные ресурсы необходимо задействовать, в какие сроки достигнете поставленных целей и какие риски сможете предотвратить.

Все стратегии выхода на внешний рынок условно можно разделить на три категории - экспорт, посредничество, прямые инвестиции. Экспортная деятельность является своего рода разведкой и позволяет предприятию понять, есть ли спрос на его продукцию. При посредничестве головная компания передает посреднику на новом рынке часть своих знаний и ресурсов, а взамен получает гарантию продаж и транслирование на целевой иностранный рынок определенной стратегии и идей. К посредничеству относят лицензирование, франчайзинг, контрактное производство, совместное предприятие. Инвестиционный способ предполагает полное владение компанией в выбранной стране. Можно купить уже готовый бизнес или построить “с нуля”. При таком подходе инвестор получает максимальный контроль над деятельностью компании и уберегает себя от тех рисков, что связаны с экспортной деятельностью и посредничеством. Однако такой способ покорения новых горизонтов является наиболее затратным.

После формирования стратегии и плана развития, Вам необходимо понять, насколько эффективно действует утвержденная бизнес-модель. Любая интеграция каких-либо процессов предполагает их тестирование и адаптацию. Для этого Вы можете либо обратиться к профессионалам для объективного анализа, либо создать "тестовый" ресурс, например, CRM - систему, в которой можно отработать основные и фундаментальные процессы. Проверка гипотез позволит уберечь бизнес от провала и избежать возможных трат и временных издержек

Профессионалы советуют обязательно привлекать в команду компании выходцев из целевой страны или региона. При некоторых способах выхода на рынок без местного персонала никак не обойтись, но даже если инвестору кажется, что для начала бизнес вполне смогут развивать выписанные в страну собственные сотрудники, стоит взять в команду одного-двух местных работников. Они помогут понять рынок и укажут на нюансы, которые могут остаться незамеченными для иностранцев

Создавать не существовавший ранее спрос, а значит и новый рынок, на котором еще нет конкурентов могут единицы. Остальным приходится работать в конкурентной и часто высоко-конкурентной среде. Здесь важно понимать, что большинство гипотез, которые вы только собираетесь проверить ваши конкуренты уже протестировали. Поэтому не стоит заново “изобретать велосипед”, достаточно внимательно присмотреться к конкурентам, изучить их действия, желательно в ретроспективе, услуги, проведенные кампании и пр. Анализ деятельности конкурентов, как постоянный бизнес-процесс, даст ключи к пониманию иностранного рынка

Поддержка сильного локального партнера может стать основным фактором успеха при выходе компании на внешний рынок, поэтому поиску такого партнера стоит уделить время и внимание. Нередко вся маркетинговая активность делегируется локальному партнеру, так как он лучше представляет себе запросы и ожидания местного потребителя

Компания может предложить в целевой стране свой продукт без каких либо изменений, при этом она должна быть уверенна, что у местного потребителя нет никаких предрассудков по поводу данного товара или его оформления. В противном случае, стандартизированная товарная политика может привести к потере зарубежного рынка

Цены могут быть едины для всех внешних рынков компании, специальными для каждой страны и обосновываться издержками в данном регионе, а также трансфертными для своих дочерних компаний

Вопрос привлечения клиентов за разумную стоимость - это вопрос выживания компании, поэтому он потребует особенно тщательной проработки. Привлечение новых клиентов всегда дороже, чем стимулирование повторных обращений. Местные партнеры смогут помочь в поиске целевой аудитории, если дадите им возможность заработать на Вашем продукте

Успешные инвесторы предпочитают оправданный риск, поэтому для масштабирования бизнеса выбирают страны с благоприятным бизнес-климатом. К таким странам в первую очередь относятся ОАЭ. Практически “тепличные условия” для бизнеса привлекают в Эмираты огромное количество желающих отрыть новый рынок сбыта для своего продукта, перенести производственные мощности, опробовать инновационные идеи и пр. Арабские Эмираты одно из немногих государств, где правительство не на словах, а на деле всячески поддерживает бизнес, в том числе и иностранный. Поэтому свежие идеи при разумном подходе здесь зачастую превращаются в успешный бизнес.